ホワイトペーパーとは白紙ではなく白書!その白書は何が書かれているのか簡単に解説
企業の公式サイトを覗いてみると、ホワイトペーパーを無料ダウンロードするというサービスが目立っています。
無料ダウンロードと言えども、ちゃっかりと、
- 氏名
- 住所
- 勤務先
- 電話番号
- メルマガ購読の有無
など、個人情報の入手とメルマガ配信の許可は、ちゃっかりと取られてしまうわけですが、そもそもホワイトペーパーって「白書」のことです。
白紙ではなく白書。
幽遊白書とも違います。
今回は、この白書についてわかりやすく解説してみたいと思います。
もくじ
白書とはそもそも政府刊行物
そもそも白書とは政府の刊行物を指しますが、特に国民に周知したい現状分析と事後報告を中心とした公表資料のことです。
白書の由来はイギリスの公式報告書。(出典:白書 – Wikipedia)
ただし企業が提供しているホワイトペーパーは、公表資料という面では同じですが、独自のノウハウの周知や商品紹介、リードの獲得など、マーケティング目的であることが特徴です。
かつては、
- お役立ち資料
- 無料情報
- 特典
- 限定ダウンロード
などの表現がありましたが、ホワイトペーパーに変えると格式高く感じますね。
前者は何となく胡散臭い・・・わけではないですけど、どこか安っぽい印象は拭えません。
ホワイトペーパーの活用方法
ホワイトペーパーの活用方法としては、
- 集客
- リード獲得
この2点は外せません。
ホワイトペーパーを経由して獲得したリード情報は、インサイドセールスの部隊によって潜在客と顕在客などにリスト化されます。
顕在客においてはフィールドセールスに引き渡されて、リストを基にクロージングに動くという流れが一般的です。
ことインサイドセールスにおいては、かつて「見込み客の教育」など、上から目線のワードで表現されていました。
顧客側からすると、あまり気持ちの良いものではないと思いますね。
ホワイトペーパーの種類
ホワイトペーパーとして何を制作すれば良いのかは、各社でルールを決めるだけです。
ただし制作の難易度は違うので、種類によっては専任者を置いてマーケティングの一貫としてリソースを投入するべきものもあります。
一般的には、
- サービス資料
- 商品カタログ
- アンケート結果
- ノウハウ
- ガイドブック
- チェックシート
などをホワイトペーパーとして公表します。
公表するからにはダウンロード数などの指標を追いかけることは必要です。
ホワイトペーパーの作り方
発行の方針などにもよりますが、時には部署の垣根を越えてヒアリングや取材の必要が出てきます。
編集能力だけでなく企画・構成力も求められますし、何よりもニーズを捉えられるかが一番のポイントです。
公表のGoサインも担当者レベルで判断して良いのか、上司あるいは部門長の承認を必要とするのか。
ゆえにホワイトペーパーの作り方は、各々で確立されるべきことです。
その流れ自体がノウハウになります。
まとめ
ホワイトペーパーとは白紙ではなく白書です。
その白書とは何かということですが、もとは政府刊行物ですが、近年はマーケティングのツールになっています。
ホワイトペーパーを発行することで見込み客の情報を入手できますし、手に入れた見込み客情報が優良顧客になる可能性を秘めています。